1. Introduction
• Tour de table : présentation des participants, des besoins, rappels des objectifs et auto-positionnement

2. Connaître et mesurer sa marge de négociation
• Droits et obligations prévus aux contrats types français et à la CMR en matière tarifaire
• Dispositions d’ordre public (DOP)
• Les limites au recours des pavillons étrangers et au personnel détaché
• Synthèse transversale : ce qui est négociable ou non
• Mise en situation et synthèse des points négociables et d’ordre public

3. Consulter les transporteurs
• Cahier des charges fonctionnel
• Données de gestion pertinentes
• Cartographie et catégorisation des flux de transport à gérer
• Logique économique du transporteur
• Facteurs inflationnistes et déflationnistes dans la détermination du prix d’objectif
• Activité : formalisation des grandes lignes et facteurs décisionnels d’une consultation sur la base du métamodèle Q, Q, O, Q, P, C, C

4. Calculer les coûts et prix d’un lot complet ou lot partiel
• Reconstitution du compte d’exploitation du véhicule
• Calcule des coûts de revient sous la forme de monômes, binômes et trinômes périodiques
• Utilisation des indices du CNR
• Valoriser les prestations annexes et immobilisations
• Identification des gains de productivité
• Activité : exercices de calculs des coûts et prix en transport national et international

5. Maîtriser les particularités du groupage et de la messagerie
• Les principes de tarification et unités d’œuvre à retenir
• Importance du rapport poids / volume / encombrement linéaire
• Concepts de taxation au poids, au volume et au mètre linéaire
• Poids de taxation corrigé, poids pivot et “règle du payant pour”
• Notions de grille témoin, de poids pivots et de “règle du payant pour”
• Courbe de dégressivité
• Tournées d’enlèvement et de livraison
• Prix des opérations express
• Activité : exercices d’analyse des grilles de prix de groupage et de messagerie. Détermination de la dégressivité et calcul des poids pivot.

6. Formaliser et contractualiser le résultat de la négociation
• Configurations : transport en compte propre, location, commission de transport
• Adaptation des conditions générales de vente et du contrat type
• Clauses stratégiques
• Indicateurs clés de performance
• Plan d’expérience et de redistribution des gains de productivité
• Evaluation sommative en fin de formation, 45 minutes environ
• Questionnaire à choix multiple
• Cotations de transport

7. Conclusion
• Tour de table : évaluation de la formation à chaud, débriefing collectif, auto-évaluation de l’atteinte des objectifs et de sa propre progression